智慧园区答疑篇

摘录下参加一个涉及智慧城市评审活动的情况,主题是5G+智慧园区。汇报基于相对真实案例,或可理解为一个迷你智慧城市解决方案汇报,材料进行相对提炼。整体结构从背景介绍、需求分析、技术方案、商务方案到案例,五个要素,然后按顺序依次介绍。具体介绍这里不做阐述,今天主要整理台下的客户领导提问及相关回复。

第一位问题在于针对纺织厂建设智慧园区、或者厂区,有哪些思路;另一位是针对项目里程碑计划、时间安排提问,以及如何快速展示公司核心实力。说对于介绍的时间计划是被安排好的,需要一个完美客户关系支持,而他们并没有这样的客户关系关系,客户没有充裕的时间来配合做调研,也很难获取真实需求。

 

从第一位客户的问题来看,他应该是遇到了类似困难,大概率可能来自南通。纺织业是南通除了建筑之外的另一个名片,可惜我对纺织业并不熟悉,只能结合既有的信息和园区拓展思路尝试解答。

园区首先是一个物理区域,还是按照之前说的安全、管理、运营服务三个步骤层层推进。当然纺织企业的园区其特点和场景又与无线谷完全不同,产业结构、从业人员素质、企业特点、营收规模等,似乎均不太一样。但是,安全问题,永远是园区的头等大事,是重中之重,尤其是涉及火灾、盗窃、人员、车辆、厂房空气质量监管、仓库安全等,这个园区/厂区智慧的第一步就是确保实现关键要素全感知,通过布设各种各样传感器来收集园区/厂区的所有安全相关信息,人、财、物、车辆等以及各种出入口的治安安全、消防安全,做到不留死角的24小时、全时空监控,关键事件可以及时回溯。如果客户已经有了一套监控系统,可以新增布点或者AI能力。

第二个是针对园区设备管理,路灯、井盖、停车场、停车位管理、垃圾桶、能源管理、电瓶车等园区基础设施等,这是智慧园区常谈的标准动作,我的策略是先分类,再定量,即使是针对纺织厂的机床等设备,这块与工业互联网强相关。基础设施管理相对好着手,业界有成熟度高的产品。纺织设备这块,空间大,难度也更大,毕竟纺织行业是一个劳动密集型行业,设备智能化应该还有很多可以提升的空间,尤其是否实现工艺数据全采集和传输能力功能。当然最终是通过设备管理一张图,监控厂区所有设备情况,最大限度的实现设备状态信息可视化。

第三个是运营服务阶段。这个阶段也是智慧厂区和园区管理方诉求较多的地方,层级也相对高出不少。不是简单的建设,看看就完了,还需要考虑运营,考虑数据变现,构建数字经济新业态,是建立在安全和管理之上的需求,即实现智慧园区、智慧厂区价值运营。通过前面两个动作,我们已经实现在厂区的网络打通、信息互通和可视化,并且将安全数据、设备管理数据以及工艺等数据进行了收集、管理。其实到这步已经很了不起了,有的厂区或者园区,甚至是公司都不能清楚的知道自己的区域的详细信息。但是对于另外一些高层管理者,可能会觉得不够,认为还可以更深入一些。

下一步怎么做呢?不妨这样来看,客户或可以利用采集数据,最大限度进行大数据分析,同时启动部分力量,将研究和试验结果标准化,向外界展示信息化成果,参加最新的工艺试验、召集同行专家进行探讨未来工厂管理新思路、并对下一代的纺织行业发展提供方向;也或可以利用实际研究试验成果,及时进行总结编撰,参加各种各样的创新创业大赛,或者向当地政府或者行业协会申请专项补助。当前的“大众创业”背景下,不排除当下有一些团队利用伪创新申请补助,单纯为了创新而创新,渐渐成为一些公司的主营业务,初始觉得不可思议,但是想到会来带利润的情况下,也就释然了。在大众创业,万众创新的浪潮中,鱼龙混在,但是并不妨碍一些真正想在技术创新、市场创新、思路创新这些领域寻找成长空间,进而造福社会。

对于第二位客户领导的问题,我觉得有必要将完美的客户关系这个大前提解释清楚,其实不仅客户关系没有完美的,并且解决方案也同样没有完美的,所以要在不完美中找机会,而这个是常态。这不是本次重点,可以单独成篇。

接着尝试用3C理论和MAN原则进行详细回复,之所以用3C理论和MAN原则,其实还是在于如何判断一个有效商机或者说是靠谱商机,这个原则其实屡试不爽。3C分别是从客户需求、竞争形势和自身能力去综合判断商机可行性,三者共同交汇之处,才是真正机会点。商机是否靠谱跟客户资金实力,背景实力等是有一定关联,但是并不那么大。之前有幸参加ZTE公司组织的LTC管理培训,LTC流程即从线索开始,而不是商机,在商机之前,有一个线索环节。他们给商机的定义是“给公司带来价值”,否则仅仅是线索。这个可以结合MAN原则,来评估每一个线索,自行判断商机靠谱程度。MAN原则是money(预算、购买力),authority(决策权)和need(真实需求)三个维度判断商机有效性。这个也值得单独成篇,题目可叫做有效商机分析或者其他什么的。一个客户若多次言说,自己没有时间,也不会给出实际的配合动作,从而分析当前这位客户说这段话背后的动机和原因,我们可以用这两个原则自行来打分, 也不至于浪费双方时间。

对于第二个问题,如何去看公司的核心竞争力,这个问题稍微复杂,毕竟用传统眼光来看,一些公司核心竞争力似乎不是非常明显,说要产品没产品,要市场没市场,要能力没能力,要说最大的能力估计就是集成了。这个我是非常不赞同的。前面说过,有些公司其实是先天带有做智慧城市的基因,毫不夸张的讲,如果不做智慧城市,就太不争气了,自己都觉得没有天理一样。像对于自己云产品能力、5G能力、自研产品能力和全国各地案例,都是可言说之资本,并且一些典型案例可以同步策划现场参观。

每个企业自有每个企业的问题,但是千万不要给自我设限,放在团队和个人身上也是一样。我的建议是紧紧抓住每一次跟客户或者他人沟通的机会,并且争取让他们提问题,提复杂问题,提各种各样的复杂问题,然后针对这些问题去尝试思考和解答,每一次针对这些问题的思考和回复其实都是进入下个环节的新起点。

智慧园区虽然是智慧城市的一个小小课题,可涉及的因素并不少,可劲造吧。


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