不正经谈售前文化

0 背景
任何能够带来精神上愉悦或者与之相反的影响的,皆可称为文化。文化呈现或基于地域、基于肤色、基于时间、基于企业、基于部门、甚至基于岗位,基于年龄等等,似乎各有其特有的一面。国家有国家的文化,地域有地域文化,行业有行业文化,企业有企业文化,而不停的岗位,自然也有其自己的岗位文化。

我们有幸徜徉于这个缤纷多彩的世界,周围被各种各样的生活特征影响、包围,这些悬浮于我们身边的有形无形的东西,其实就可以视为文化。南京被称为文化之都,漫游在新时代的南京城里城外,随手一指,就是文物,伸脚一跺,就是遗迹,目光所及,思绪所到,想不说文化都难。

文化以各种形式影响我们,良性文化催人奋进,劣性文化驱逐优秀,普普通通的文化,则往往造就庸人。在商场上,人们谈论比较多的,是销售文化,销售是我们每个人每天生活中遇到最多的情况,不同的行业,销售策略和思路千差万别,自然会形成不同的文化。文化是载体,也是宣言。即使在未经直接接触,通过简单的沟通和细节的观察,也可以大约让人们看出来我们面对的人,拥护的是什么,否定的是什么,大概是基于何种思路和文化。

1 何谓售前文化
作为销售的战友,紧密的盟友和友好的合作伙伴,售前,当然也是有文化的,就是售前文化,即本文讨论的内容。虽然我自诩从事过一段时间ICT行业的售前工作,然随着行业信息化的蓬勃发展,突飞猛进,ICT行业的边界被无情打破,若想用一句话或者几句话将其精髓归纳出来,无异于痴人说梦。我曾尝试利用搜索引擎去寻找答案,有些总结的不错,有些则毫无亮点,有的看起来洋洋洒洒,然仔细读起来,又似乎言之无物,尚没有一个相对完整和清晰的,符合当前业界发展形势的靠谱的系统性的说法,令我满意。思索再三,与其东奔西跑,不如拉起虎皮做个大旗,结合自己这些年在售前岗位上的沟沟坎坎,尝试写上一些,也算是自己多年来的小小总结,至于描述的是否准确、精确,是否会挨批挨骂,也就无关痛痒了。。。反正写了没人看,看了没人评,评了好坏我也懒得管。

售前岗位,叫的最多的是解决方案,其职责内容以技术方案为主,有兴趣的朋友可以对照着自己的工作内容,简单列几条;如果不想费这个脑子,不妨从招聘网站随便摘一两个解决方案的岗位,从那些岗位描述上,或可窥见一二。从事售前工作的人,或许会看的更为仔细,被这些冠冕堂皇的要求,唬的七荤八素;而对于那些没有从事过售前工作的人而言,这些又显得啰嗦,可能get不到点。为了让本文更具有普及性,不妨更简短些。简而言之,售前职责或者岗位,即包含了所有在签单之前的动作和任务,如果客户签单,则售前阶段任务结束。有人说这个也太简单了吧?。。。嗯 ,因为说复杂了,一般人不愿意听,即使听了往往也装听不懂的萌妹子的样子。。。所以,描述自然越短越好。
掌握签单之前的工作并不容易,要说能够胜任,到游刃有余,就更是难上加难了,但是无论是初入售前,还是售前老鸟,要想在这个岗位做的更为持久和长远,自然少不了要依照着某些要求、标准、原则、价值观、方法论等等,而这些内容其实就是相对系统的售前文化。

2 售前文化的多样性

众所周知,面向政企市场,ICT行业的复杂性超过以往,系统复杂,横跨IT和CT两大领域,融合日趋紧密,似乎随时随地都在改变。哪怕是我们今天谈论兴致勃勃的课题,很可能明天就会被完全推翻。我们常说的针对大数据的4V原则,对于ICT行业的售前,似乎同样适应。这些基本的复杂的特质,涉及面广袤无边,同时似乎有深不可测,让售前工作看起来让一般人难以承受,让初入职场的朋友忐忑不安,甚至一度怀疑自己是否能够胜任。这种现象确实存在,但是正是这种极具挑战性的工作内容,又让一部分人如鱼得水,可以综合自己在职场上和与客户交流中获得的能力,逐步成长,充分发挥。不乏一些牛人,充分认识和打造自己的专长,在这个领域如鱼得水,灵活应对客户各种需求,给公司完成一个有一个原本不可能完成的任务,也给自己和团队带来更多的附加价值。这种售前工作的两级和多变性,无疑给信息化行业带来一番不同寻常的景象。
随着数字中国的大力推进,在5G、新基建、疫情以及国内外环境复杂的宏大背景下,信息化行业率先受到冲击,是变化最为激烈的战场之一,更多的玩家参与,自然伴随着更多的售前人员参与。从各个地方蜂拥而至的售前人,辛苦工作,努力奋斗,他们在不同的地方不同的场合见面或者不见面,通过各种方式进行讨论,沟通,交流,达成共识,或者根本达不成共识,或者抗争,而后离开。
毫无疑问,这些看起来从事同一个售前岗位的的人们,其实所处的文化环境大相径庭,背景千差万别,水平参差不齐,手段各式各样,而且即使是同一个公司,同一个领域,内部体系仍然各不相同,分别拥有自己的特有的售前文化。


03 常规小结

笔者在行业摸爬滚打一阵,成功的从一个无名小卒成长为另一个无名小卒,成为典型的打工人,开始时还略有不甘,继而终于想清楚,这或许是大多数打工人的常态,也就逐渐淡定下来。虽然行业大环境看好,具体到行业和区域来说竞争激励,且压力巨大,小环境也并非总是一帆风顺,但是仍然能够让我近距离的跟一群一大片的来自不同背景的对手和售前人相爱相杀,与他们一样站在售前文化的沟沟里,就不自然的笑醒了。


这个岗位到底是一个极佳的机会,可以让参与其间的我,通过一个特殊的角度,体验不同的生活和审视周围的社会,也让我做一些感兴趣的事情,比如把关于售前的故事隔三差五的写下来。。。


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