智慧园区答疑篇

摘录下参加一个涉及智慧城市评审活动的情况，主题是5G+智慧园区。汇报基于相对真实案例，或可理解为一个迷你智慧城市解决方案汇报，材料进行相对提炼。整体结构从背景介绍、需求分析、技术方案、商务方案到案例，五个要素，然后按顺序依次介绍。具体介绍这里不做阐述，今天主要整理台下的客户领导提问及相关回复。

第一位问题在于针对纺织厂建设智慧园区、或者厂区，有哪些思路；另一位是针对项目里程碑计划、时间安排提问，以及如何快速展示公司核心实力。说对于介绍的时间计划是被安排好的，需要一个完美客户关系支持，而他们并没有这样的客户关系关系，客户没有充裕的时间来配合做调研，也很难获取真实需求。

 

从第一位客户的问题来看，他应该是遇到了类似困难，大概率可能来自南通。纺织业是南通除了建筑之外的另一个名片，可惜我对纺织业并不熟悉，只能结合既有的信息和园区拓展思路尝试解答。

园区首先是一个物理区域，还是按照之前说的安全、管理、运营服务三个步骤层层推进。当然纺织企业的园区其特点和场景又与无线谷完全不同，产业结构、从业人员素质、企业特点、营收规模等，似乎均不太一样。但是，安全问题，永远是园区的头等大事，是重中之重，尤其是涉及火灾、盗窃、人员、车辆、厂房空气质量监管、仓库安全等，这个园区/厂区智慧的第一步就是确保实现关键要素全感知，通过布设各种各样传感器来收集园区/厂区的所有安全相关信息，人、财、物、车辆等以及各种出入口的治安安全、消防安全，做到不留死角的24小时、全时空监控，关键事件可以及时回溯。如果客户已经有了一套监控系统，可以新增布点或者AI能力。

第二个是针对园区设备管理，路灯、井盖、停车场、停车位管理、垃圾桶、能源管理、电瓶车等园区基础设施等，这是智慧园区常谈的标准动作，我的策略是先分类，再定量，即使是针对纺织厂的机床等设备，这块与工业互联网强相关。基础设施管理相对好着手，业界有成熟度高的产品。纺织设备这块，空间大，难度也更大，毕竟纺织行业是一个劳动密集型行业，设备智能化应该还有很多可以提升的空间，尤其是否实现工艺数据全采集和传输能力功能。当然最终是通过设备管理一张图，监控厂区所有设备情况，最大限度的实现设备状态信息可视化。

第三个是运营服务阶段。这个阶段也是智慧厂区和园区管理方诉求较多的地方，层级也相对高出不少。不是简单的建设，看看就完了，还需要考虑运营，考虑数据变现，构建数字经济新业态，是建立在安全和管理之上的需求，即实现智慧园区、智慧厂区价值运营。通过前面两个动作，我们已经实现在厂区的网络打通、信息互通和可视化，并且将安全数据、设备管理数据以及工艺等数据进行了收集、管理。其实到这步已经很了不起了，有的厂区或者园区，甚至是公司都不能清楚的知道自己的区域的详细信息。但是对于另外一些高层管理者，可能会觉得不够，认为还可以更深入一些。

下一步怎么做呢？不妨这样来看，客户或可以利用采集数据，最大限度进行大数据分析，同时启动部分力量，将研究和试验结果标准化，向外界展示信息化成果，参加最新的工艺试验、召集同行专家进行探讨未来工厂管理新思路、并对下一代的纺织行业发展提供方向；也或可以利用实际研究试验成果，及时进行总结编撰，参加各种各样的创新创业大赛，或者向当地政府或者行业协会申请专项补助。当前的“大众创业”背景下，不排除当下有一些团队利用伪创新申请补助，单纯为了创新而创新，渐渐成为一些公司的主营业务，初始觉得不可思议，但是想到会来带利润的情况下，也就释然了。在大众创业，万众创新的浪潮中，鱼龙混在，但是并不妨碍一些真正想在技术创新、市场创新、思路创新这些领域寻找成长空间，进而造福社会。

对于第二位客户领导的问题，我觉得有必要将完美的客户关系这个大前提解释清楚，其实不仅客户关系没有完美的，并且解决方案也同样没有完美的，所以要在不完美中找机会，而这个是常态。这不是本次重点，可以单独成篇。

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接着尝试用3C理论和MAN原则进行详细回复，之所以用3C理论和MAN原则，其实还是在于如何判断一个有效商机或者说是靠谱商机，这个原则其实屡试不爽。3C分别是从客户需求、竞争形势和自身能力去综合判断商机可行性，三者共同交汇之处，才是真正机会点。商机是否靠谱跟客户资金实力，背景实力等是有一定关联，但是并不那么大。之前有幸参加ZTE公司组织的LTC管理培训，LTC流程即从线索开始，而不是商机，在商机之前，有一个线索环节。他们给商机的定义是“给公司带来价值”，否则仅仅是线索。这个可以结合MAN原则，来评估每一个线索，自行判断商机靠谱程度。MAN原则是money（预算、购买力），authority（决策权）和need（真实需求）三个维度判断商机有效性。这个也值得单独成篇，题目可叫做有效商机分析或者其他什么的。一个客户若多次言说，自己没有时间，也不会给出实际的配合动作，从而分析当前这位客户说这段话背后的动机和原因，我们可以用这两个原则自行来打分， 也不至于浪费双方时间。

对于第二个问题，如何去看公司的核心竞争力，这个问题稍微复杂，毕竟用传统眼光来看，一些公司核心竞争力似乎不是非常明显，说要产品没产品，要市场没市场，要能力没能力，要说最大的能力估计就是集成了。这个我是非常不赞同的。前面说过，有些公司其实是先天带有做智慧城市的基因，毫不夸张的讲，如果不做智慧城市，就太不争气了，自己都觉得没有天理一样。像对于自己云产品能力、5G能力、自研产品能力和全国各地案例，都是可言说之资本，并且一些典型案例可以同步策划现场参观。

每个企业自有每个企业的问题，但是千万不要给自我设限，放在团队和个人身上也是一样。我的建议是紧紧抓住每一次跟客户或者他人沟通的机会，并且争取让他们提问题，提复杂问题，提各种各样的复杂问题，然后针对这些问题去尝试思考和解答，每一次针对这些问题的思考和回复其实都是进入下个环节的新起点。

智慧园区虽然是智慧城市的一个小小课题，可涉及的因素并不少，可劲造吧。

完