《售前MKT填坑指南》的思路与规划


对于《售前MKT填坑指南》(目前暂定这个名字)思路大概集中在三个方面,首先将原则弄清楚,然后顺着这个原则组织编写思路。那天跟Vivian讨论一个WiFi6方案,看到材料里面有原则和思路,我初始竟也无法判断其逻辑关系,让我陷入短暂的恐惧之中,后来仔细思考了一下,还是觉得原则在前,思路在后更合我的口味,当然对于成书而言,或许反过来更能让读者接受。

原则在先,所有的内容尽管章节不同,内容不同,但是可以依据这个总原则来推进,即可保证在行文推进的时候,不至于在中途信马由缰,漫无目的,因此设定MKT填坑的框框很有必要。如此一来凑字数骗稿费,看来也不是那么容易,毕竟不能偏离这个总纲。尽管MKT从业人员需要具备八面玲珑的本领,如讨各种客户喜欢,深入了解客户行为偏好及个人好恶等,说错了,这个不是高级MKT人员主要技能,或许客户经理可能会更需要这个技能。如果有更高级的八面玲珑MKT人员,那本领是相当高的,根本就没有必要看我这个了。

我计划用约20万字来描述售前MKT相关的内容,这个范围其实不小,也会包含技术解决方案,其实技术解决方案仅仅是MKT其中一小部分。每个子篇目3000字。尽可能覆盖我10来年经历过的MKT事件和小小的经验。

当然由于本人经历有限,不可能覆盖所有MKT领域或者售前场景,但是其总归会提供相对典型的代表性案例。在MKT过程中,体会到MKT这个岗位和职业的起起落落,MKT是一种思路,是一种技能。

之所以要把这个写出来,主要是因为平时工作中,总会迎来不同客户的挑战和业务相关人员的精彩询问,虽说内容不同,但是类型也是极具相似性。我很难保证每次都会耐心的告知他们,索性就把自己过去的那些经历的MKT思路进行编写,争取用这即将形成的文字,将MKT和售前解决方案经理、总监这个岗位和行业的特点说清楚,以及如何避免从业人员在相对低效和无意义的活动中回旋往复,如果能够有10个人说会从中受益,对我而言,已然心满意足。

在这一段工作的过程中,我不停和业务相关的专家、同事和领导进行MKT业务和思路上的沟通,得出了许多个令人“欣慰”的的结论,这让我大开眼界。我也不自主的进行反思,今天之所以遇到这些问题,一方面来自我们大家认知不同,诸位同僚来自不同的企业和岗位,自然也有不同的行业背景、岗位背景,而当大家参与目前的2B2G业务,处于转型的十字路口时,来自传统的阻力竟然如此之大,且极具鲜明特点。我们在进行项目运作和推进的时候,遇到各种匪夷所思的问题,其实在专业领域早就有一批先进公司的经验可以借鉴和学习,但是这些问题对于系统内的人来说,就成一团乱麻了。文山会海的讨论,倚马千言离题万里的沟通,没有书面确认的信息可以传递出来。一部分人讲其视之为寻常事件,并且时而伴随着一脸无辜表情的说,“之前就是这么做的”。

在离开前东家之前,我觉得我对于Presales,MKT,或者说是Technical Sales的认识是相对完整的,加入到新的团队和组织之后,我才知道,大家在具体项目运作上的认知差距堪若云泥。再结合到领导年底做的总结,更是印证了自己的判断,这应该不是一条良性之路,但是如何来转化他,如何来影响他,成了我对自己的一个新要求。如果不熟悉,或许就无可下药,所以熟悉是进行解剖的第一个动作。写出来即是告诉他们我做类似事情的原则和思路,也方便整个合作的团队了解,当然在售前领域,行业众多,专家也多,思路也有不同,求同存异方能即保持个性,也或许能快速的拥有类似集团军的战斗力。

2020年6月2日


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