需求与有效需求

01 需求判断
现在市场上谈论最多的就是需求了,俗话说掌握了客户需求,才能提供合适的产品。那什么是需求呢?当企业在做ICT项目或者产品推广 ,需要给客户提供合适的解决方案的时候,理解客户的真实需求尤其重要。广义的需求,从字面意思来看,就是客户想要的东西。但是这个范围实在太广了,吃喝拉撒、金银财宝、系统安全、消防安全、降本增效、产品创新、业务创新、营业额翻番、系统智能运维等等皆是需求,但是如果把这些需求交给一个供应商,让他来提供方案或者产品,这个该如何应对呢?
毫无疑问,上述的需求在特定的环境和背景下,皆是存在的,从这里面,不能说客户没有需求,但是如果稍微思考下,这些需求其实有一大部分是伪需求,也就是无用的需求,无法直接转换为商业行为,对商业活动下一步也不能提供任何有效的帮助。这样的需求描述其实很不清晰,技术人员往往无法据此提供产品或者方案。即使当业务人员,将客户的话原封不动的传递给他时,甚至带着录音,我想他们面临的情况也不会更好一些,更遑论给他们提供满意的产品。不排除有非常高级的技术人员,可以从这些看似纷繁复杂的描述中看到商机,迅速抓住客户的痛点,提供性价比高的解决方案,最后还能让客户心甘情愿的付款。但是,这毕竟不太现实,而且成本往往也会比较高。
做技术解决方案跟艺术涉及不同,能够从事艺术品设计的人或许可以信马由缰,异想天开,但是作为一名技术性解决方案经理,可不能这么做,我们跟那些诗人、小说家完全不同。他们可以依靠自己的灵感,按照故事发展的各种可能来设计人物,设计情节,解决方案不可以。我们之所以把这个给出解决办法的事情叫解决方案,就是要明确的告诉他们,我们解决了什么问题,这里的什么问题就是“需求”。当然,我更倾向于使用“有效需求”来指代它。
02 有效需求解读
这篇题目是需求和有效需求,需求已经大概说了下,接下来我们来看看什么是有效需求。
从技术角度来看,能够量化的需求可以视作是有效需求,譬如以时间为限、以容量为限、以速度为限、以效率为限、以成本为限、以大小为限、以逻辑位置或者物理空间为限等,如果客户传递过来的需求,没有这些相关维度的信息,那么可以初步判定是个伪需求,并且毫无技术诚意。之所做这个看似武观的判定,其实是大有缘由。就像一个人找你买手机一样,在卖给他之前,我想问几个必要的问题不算过分。如价格多少、什么系统、内存多少、摄像头像素等等,如果这些都没有,给你多少钱也未必会买回来他想要的手机。这就是有效需求。涉及到量的需求一经出现,就意味着谈话进入到有效交流环节。抛却此种信息,一味东拉西扯,显然没有做好深度合作的打算。
我常常跟项目组的朋友们说能够轻易获得的,往往不是真实的需求,或者说只是表象的需求,或许并不能涵盖客户的真实想法。或许是囿于思路不同,也或者是能力不够,抑或是表达能力欠缺,甚至是谈话对象不同,都可能获取不同的需求。当我们用客户的语言给技术人员传递的时候,技术人员能不能听得懂,就是另外一回事了。
一张冰山的图片,相信很多人见过,真实的需求,往往习惯于潜伏在更隐蔽的地方,需要几轮的沟通,甚至是十几轮,尤其是大型信息化项目,系统复杂,涉及到有效需求的沟通情况就更多了。我们需要跟涉及到业务不同模块的人沟通,跟具体的业务使用人沟通,跟管理部门沟通,从跟不同客户的沟通中,寻找更有效的信息,尤其是要找到相互打架的信息,这些信息被及时搜集整理出来,将会指导我们进行需求分析、方案规划和产品设计。
03 积极响应符合公司发展主航道的需求
作为一个技术型公司,总有一个经营范围,超出企业经营范围的需求,正常来说,如果响应的话对企业往往帮助不大。我们需要响应的是客户的有效需求,并且是能够匹配上公司的发展主航道,通过积极响应类似的有效需求,不仅可以在业务上更聚焦,让产品更聚焦,也可以在客户那边树立专业的形象。定位为技术型公司,毕竟不是杂货店,一些底线还是需要保留。客户的需求需要进行筛选,对于那种毫无判断能力的需求“拿来主义”学会说不,否则,距离专业形象会差距越来越大。
当然如果遇到特殊事件,如本次的疫情防空,百年一遇,协助客户做了可以提升企业品牌,不做将引起社会公愤,被舆论和良心谴责痛骂,那也不需要讨论了,公司领导层讨论下,然后直接干就完了。在合适的时候,企业出于道义给与社会和组织提供一些人道主义的援助,往往会引来意想不到的效果。当然在中国当前的环境下,商业和非商业的距离有时也并非那么严格区分,一些即使是技术很强的企业,仍然也在做一些非技术或者说非商业的活动,从而为自己赢得技术上或者商业上的谈判筹码。但是毕竟不是长久之计,对此,我就不予置评了。

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