需求与有效需求

01 需求判断

现在市场上谈论最多的就是需求了，俗话说掌握了客户需求，才能提供合适的产品。那什么是需求呢？当企业在做ICT项目或者产品推广 ，需要给客户提供合适的解决方案的时候，理解客户的真实需求尤其重要。广义的需求，从字面意思来看，就是客户想要的东西。但是这个范围实在太广了，吃喝拉撒、金银财宝、系统安全、消防安全、降本增效、产品创新、业务创新、营业额翻番、系统智能运维等等皆是需求，但是如果把这些需求交给一个供应商，让他来提供方案或者产品，这个该如何应对呢？

毫无疑问，上述的需求在特定的环境和背景下，皆是存在的，从这里面，不能说客户没有需求，但是如果稍微思考下，这些需求其实有一大部分是伪需求，也就是无用的需求，无法直接转换为商业行为，对商业活动下一步也不能提供任何有效的帮助。这样的需求描述其实很不清晰，技术人员往往无法据此提供产品或者方案。即使当业务人员，将客户的话原封不动的传递给他时，甚至带着录音，我想他们面临的情况也不会更好一些，更遑论给他们提供满意的产品。不排除有非常高级的技术人员，可以从这些看似纷繁复杂的描述中看到商机，迅速抓住客户的痛点，提供性价比高的解决方案，最后还能让客户心甘情愿的付款。但是，这毕竟不太现实，而且成本往往也会比较高。

做技术解决方案跟艺术涉及不同，能够从事艺术品设计的人或许可以信马由缰，异想天开，但是作为一名技术性解决方案经理，可不能这么做，我们跟那些诗人、小说家完全不同。他们可以依靠自己的灵感，按照故事发展的各种可能来设计人物，设计情节，解决方案不可以。我们之所以把这个给出解决办法的事情叫解决方案，就是要明确的告诉他们，我们解决了什么问题，这里的什么问题就是“需求”。当然，我更倾向于使用“有效需求”来指代它。

02 有效需求解读

这篇题目是需求和有效需求，需求已经大概说了下，接下来我们来看看什么是有效需求。

从技术角度来看，能够量化的需求可以视作是有效需求，譬如以时间为限、以容量为限、以速度为限、以效率为限、以成本为限、以大小为限、以逻辑位置或者物理空间为限等，如果客户传递过来的需求，没有这些相关维度的信息，那么可以初步判定是个伪需求，并且毫无技术诚意。之所做这个看似武观的判定，其实是大有缘由。就像一个人找你买手机一样，在卖给他之前，我想问几个必要的问题不算过分。如价格多少、什么系统、内存多少、摄像头像素等等，如果这些都没有，给你多少钱也未必会买回来他想要的手机。这就是有效需求。涉及到量的需求一经出现，就意味着谈话进入到有效交流环节。抛却此种信息，一味东拉西扯，显然没有做好深度合作的打算。

我常常跟项目组的朋友们说能够轻易获得的，往往不是真实的需求，或者说只是表象的需求，或许并不能涵盖客户的真实想法。或许是囿于思路不同，也或者是能力不够，抑或是表达能力欠缺，甚至是谈话对象不同，都可能获取不同的需求。当我们用客户的语言给技术人员传递的时候，技术人员能不能听得懂，就是另外一回事了。

一张冰山的图片，相信很多人见过，真实的需求，往往习惯于潜伏在更隐蔽的地方，需要几轮的沟通，甚至是十几轮，尤其是大型信息化项目，系统复杂，涉及到有效需求的沟通情况就更多了。我们需要跟涉及到业务不同模块的人沟通，跟具体的业务使用人沟通，跟管理部门沟通，从跟不同客户的沟通中，寻找更有效的信息，尤其是要找到相互打架的信息，这些信息被及时搜集整理出来，将会指导我们进行需求分析、方案规划和产品设计。

03 积极响应符合公司发展主航道的需求

作为一个技术型公司，总有一个经营范围，超出企业经营范围的需求，正常来说，如果响应的话对企业往往帮助不大。我们需要响应的是客户的有效需求，并且是能够匹配上公司的发展主航道，通过积极响应类似的有效需求，不仅可以在业务上更聚焦，让产品更聚焦，也可以在客户那边树立专业的形象。定位为技术型公司，毕竟不是杂货店，一些底线还是需要保留。客户的需求需要进行筛选，对于那种毫无判断能力的需求“拿来主义”学会说不，否则，距离专业形象会差距越来越大。

当然如果遇到特殊事件，如本次的疫情防空，百年一遇，协助客户做了可以提升企业品牌，不做将引起社会公愤，被舆论和良心谴责痛骂，那也不需要讨论了，公司领导层讨论下，然后直接干就完了。在合适的时候，企业出于道义给与社会和组织提供一些人道主义的援助，往往会引来意想不到的效果。当然在中国当前的环境下，商业和非商业的距离有时也并非那么严格区分，一些即使是技术很强的企业，仍然也在做一些非技术或者说非商业的活动，从而为自己赢得技术上或者商业上的谈判筹码。但是毕竟不是长久之计，对此，我就不予置评了。