正经标书排序大法

对于项目需求来说,当前的人员无论是数量还是专业上,都是非常紧缺的。既然项目来了,标书客户已经发了。那么对于技术人员来说,尤其是技术团队负责人来说,首先就是要对当前的标书需求进行排序。。其实在排序之前,更重要的是分类。看卡客户的的需求是哪一类的,然后再安排相应的人员进行投标。

在分好类之后,就是需要考虑排序了,当然也有不排序的,就是所有人放下手头工作,全力参与投标,不过,这么疯狂的行为,并不多见。不排除一些有经验的团队,也可能会用如下几个方法进行标书排序:

  • 时间论。
  • 很项目时间,以截止时间近的,优先安排。如果明天投标,明天太近了。。。流程根本走不完,放弃吧。。还是多给两天,这样最快也只能操作后天截止投标的项目。那就完全按照截止日期远近进行投标来排。。确定顺序之后,指定一位技术人员,就叫他技术员L吧,负责标书编写,销售专家将要交标的时间交代清楚,比如几号盖章,几号签字,几号现场述标等,在XX时间之前,所有材料需要给到我,最好给我一个PDF文件,我能直接打印。
  • 金额论。
  • 这个更简单,按照拿到标书的项目金额来判刑,把金招标额从大大小排列,金额大的先投,金额小的就不投了;当然这会还是应该看下截止时间,配合来看,多一步思考。
  • 客户级别论。
  • 以客户的规模、或者客户的市场占有率作为评估依据。比如客户A是世界500强客户,业务遍布全球,需要优先保证;客户B是国内500强,业务遍及国内,也需要保证;客户C是政府单位,不能得罪;客户D是合作伙伴,上次帮了我们一下,这次我们也得配合他们。不同的销售人员均有不同的考量。。。表面上一个也不能得罪。
  • 项目领导级别论。
  • 项目a是大老板亲自谈的,必须保障。项目b是总监谈的,也不能得罪;项目c是一个普通销售谈的,金额一般。。。
  • 关系论。
  • 谁跟我关系好,我优先安排先给他/她配合投标。其他的,排在后面。只是这个随机性太大,无法正经评估。

这样基本有个思路了,其他几个项目也大差不差的采用这个、或者那个依据进行投标。技术人员L,此时确切的说是投标经理L,一顿操作猛如虎,按照标书要求,进行组织标书应当。

有人说我前面的分类还算有点思路,后面就太是不正经了,没哪个团队实际会按照上面的规则去分类的,项目少或许还能分的清,保证下效率;若短期内项目数量爆发,很可能投标这个过程完全失控,他们说会需要根据项目需求来进行优先级排序。。。

如果这么说,我觉得还是有救的。。。说明还是知道要对客户的需求进行实际情况分析,否则不加详细判断就下决策,然后团队人员看起来都很忙,但是很可能没有什么效果。。最终的结果是,人忙坏了,也累残了,但是没怎么中标,甚至都不好意思拿出来继续说话了。

我这边把标书的一个基本架构发一下。。后面我们接着聊。

MKT小贴士:不要用战术上的勤奋,掩盖战略上的失败。


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