售前文化多样性及工作界面

***售前文化的多样性***

文化是一种现象，不以人的意志为转移，并且与个人和团队相互影响。售前文化无疑也是遵从这个规律。企业文化直接导致部门文化和团队文化，会大于团队内部的售前文化。不同公司对待同一个部门，就是售前这个部门的态度也是千差万别。

只有那些经过市场考验的，历经磨难的公司才能体会到售前岗位的真实价值，而一些缺乏市场锻炼和拷打的企业，对此不置可否。当前ICT市场，鱼龙混杂，水平参差不齐，售前文化也各不相同。有些掌握技巧和思路的公司，自然做的很好，明确指导售前方案的价值，往往是一把手工程。近期余大嘴执掌华为智能汽车解决方案，可以看做是一个售前部门，可见其地位。而同为领域内的另一个通信大厂解决方案部门也是一个大部门。

勿用说是这些公司的选择，莫若说是市场的选择，两只队伍代表了中国公司在世界上东奔西走，磨练出来这样一个组织架构。然而另外一些企业，反而未必有如此幸运了。尽管也在政企市场拓展，运用C端市场的经验，辅以快速迭代法，重塑售前打法，也逐渐形成了适合自己的一套独特方法论。

前进的路上有成功也有失败，但是数以万计的不屈不挠的售前人，用自己的方式，伴随公司和团队一同起起伏伏，有些已经蜕变，有些仍旧在摸索中，还有一些由于历史的优越感作祟，在新的形势下，仍然采用一成不变的方式运作，其企业内部的售前文化尚处于蛮荒状态，可谓惨不忍睹。

***售前技术的职责与界面***

说了这么多文化的东东，好像对售前技术以及具体是干啥的，尚没有一个相对明确的定义。售前过程指的是签合同之前的阶段，严格来说，在那个阶段之中所要完成的事情，就是售前工作，这样说，显然还是过于宽泛，因为我们的主题是售前技术，所以需要与技术相关的，才算售前的任务。如果到这里还不是很清晰的话，可能还会有更多的问题。。比如：签单算么？递合同算么？送报价算么？编写解决方案算么？投标算么？宣讲算么？培训算么？技术交流算么？工程交付算么？

额，问题有点多，这里面确实似乎包含售前涉及的方方面面，但是显然不够，并且有些也不是必须。售前、售前技术，解决方案来称呼也行，这样算是与商务和销售进行了界面的相对区分。

界面，其实是一个相当重要的前置条件，若界面不清晰，不仅自己糊涂，也会让别人糊涂。长久以往，容易释放出什么都做，什么都能做的万金油信号。。。然而，事实上人的精力是有限的，做事风格与特点也不完全相同，若不是不凑巧遇到一个说自己什么都懂的人，最好的方法是远离，因为开口即谎言，谎言大概率很少会带来非常有营养的价值。

我们生活在一个奇妙无比的世界里面，尽管这里很多稀奇古怪的事情发生，各行各业牛人层出不穷，但是务必要记住，牛人的出现只是生活中或者说世界中的一个小小的部分，正常情况下，我们遇到的都是普通人。。。适应普通人的规则，而这些规则可以看做是自然法则或者社会法则，违背这些规则的，很可能得不偿失。

售前技术在团队内部常常与三个岗位产生直接互动，销售人员，产品经理，交付人员。与这三个不同角色的人的沟通和合作，构成了售前工作的主要内容，其中与销售联系的密度应该会更多，然其中误会最多的沟通或者说无效的沟通，很可能也是和销售人员。

一共是4个角色在一起，最终目标是拿下项目。看起来简直完美，比铁三角还多了一角。。。嗯，是的，如果是一名普通的管理者，看到这里可能就笑了，也或许信心满满，有这样一组人马在线，未来还有什么不可以克服的。。。然而，情况真的会如这样么？ 

我们下回再说。