售前文化多样性及工作界面

***售前文化的多样性***

文化是一种现象,不以人的意志为转移,并且与个人和团队相互影响。售前文化无疑也是遵从这个规律。企业文化直接导致部门文化和团队文化,会大于团队内部的售前文化。不同公司对待同一个部门,就是售前这个部门的态度也是千差万别。

只有那些经过市场考验的,历经磨难的公司才能体会到售前岗位的真实价值,而一些缺乏市场锻炼和拷打的企业,对此不置可否。当前ICT市场,鱼龙混杂,水平参差不齐,售前文化也各不相同。有些掌握技巧和思路的公司,自然做的很好,明确指导售前方案的价值,往往是一把手工程。近期余大嘴执掌华为智能汽车解决方案,可以看做是一个售前部门,可见其地位。而同为领域内的另一个通信大厂解决方案部门也是一个大部门。

勿用说是这些公司的选择,莫若说是市场的选择,两只队伍代表了中国公司在世界上东奔西走,磨练出来这样一个组织架构。然而另外一些企业,反而未必有如此幸运了。尽管也在政企市场拓展,运用C端市场的经验,辅以快速迭代法,重塑售前打法,也逐渐形成了适合自己的一套独特方法论。

前进的路上有成功也有失败,但是数以万计的不屈不挠的售前人,用自己的方式,伴随公司和团队一同起起伏伏,有些已经蜕变,有些仍旧在摸索中,还有一些由于历史的优越感作祟,在新的形势下,仍然采用一成不变的方式运作,其企业内部的售前文化尚处于蛮荒状态,可谓惨不忍睹。

***售前技术的职责与界面***

说了这么多文化的东东,好像对售前技术以及具体是干啥的,尚没有一个相对明确的定义。售前过程指的是签合同之前的阶段,严格来说,在那个阶段之中所要完成的事情,就是售前工作,这样说,显然还是过于宽泛,因为我们的主题是售前技术,所以需要与技术相关的,才算售前的任务。如果到这里还不是很清晰的话,可能还会有更多的问题。。比如:签单算么?递合同算么?送报价算么?编写解决方案算么?投标算么?宣讲算么?培训算么?技术交流算么?工程交付算么?

额,问题有点多,这里面确实似乎包含售前涉及的方方面面,但是显然不够,并且有些也不是必须。售前、售前技术,解决方案来称呼也行,这样算是与商务和销售进行了界面的相对区分。

界面,其实是一个相当重要的前置条件,若界面不清晰,不仅自己糊涂,也会让别人糊涂。长久以往,容易释放出什么都做,什么都能做的万金油信号。。。然而,事实上人的精力是有限的,做事风格与特点也不完全相同,若不是不凑巧遇到一个说自己什么都懂的人,最好的方法是远离,因为开口即谎言,谎言大概率很少会带来非常有营养的价值。


我们生活在一个奇妙无比的世界里面,尽管这里很多稀奇古怪的事情发生,各行各业牛人层出不穷,但是务必要记住,牛人的出现只是生活中或者说世界中的一个小小的部分,正常情况下,我们遇到的都是普通人。。。适应普通人的规则,而这些规则可以看做是自然法则或者社会法则,违背这些规则的,很可能得不偿失。

售前技术在团队内部常常与三个岗位产生直接互动,销售人员,产品经理,交付人员。与这三个不同角色的人的沟通和合作,构成了售前工作的主要内容,其中与销售联系的密度应该会更多,然其中误会最多的沟通或者说无效的沟通,很可能也是和销售人员。

一共是4个角色在一起,最终目标是拿下项目。看起来简直完美,比铁三角还多了一角。。。嗯,是的,如果是一名普通的管理者,看到这里可能就笑了,也或许信心满满,有这样一组人马在线,未来还有什么不可以克服的。。。然而,情况真的会如这样么? 

我们下回再说。


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