成就销售是售前技术的一种美德

***原因***

销售的考核KPI与技术人员不同,是以签单,获取合同为主要依据,可以说大部分公司针对销售人员的多采用此思路,具体执行略有不同。而信息化行业的销售考核结果其实与售前技术息息相关,无论是年底考核优秀的销售还是考核绩效一般的销售,年底也是各大公司陆续放榜的时候,总有几家欢乐几家愁。

销售签了大单,势必会得到公司的某种形势的奖励,或多或少;一起参与项目的人员,往往也会有一些适当的激励。这种激励是必要的,也很重要,代表了企业管理者对当前工作的认可,也可以激励更多的人,向优秀看齐,争取未来更多可能。

项目组的售前技术,是不是需要激励?如果按照正常激励设计的出发点来看,有总比没有好,有两点比也有一点好。当然这个还是跟公司的售前文化有关,如果售前技术工作不能摆在一个合理的位置和价值体系上,所有争取可能都无从谈起。

这些争取的前提是签单,而签单直接关系人就是销售,所以售前人员势必要与销售达成一种默契,充分发挥自己的聪明才智和辛勤努力,协助销售实现签单,只有签单了,才能考虑向公司争取可能的激励。

***优势***

毋庸置疑,2B2G市场和行业的复杂性远远超过C端市场。若无专业的售前技术人员参与,一般的销售人员往往很难讲故事讲的清楚。请注意了,这里说的是一般的销售人员,像那一位给空客Airbus卖飞机的顶级销售John Leahy。

从我这边有限的信息来看,John已经不仅仅是一名销售了,更确切的岗位近似于集售前技术与销售与一体。虽然他名为销售,然对市场和客户的认知超越常人,对自家产品和对手产品的优缺点了然于胸,其熟稔程度远超普通技术人员,自然不需要再配置一个技术人员了。John依靠自己的努力和聪明才智,将技术人员的活给做了,无形中的获得技术的加持,在参与客户需求沟通和商业谈判时,不仅从销售角度,也会技术角度进行统筹思考。他虽然看起来是一个人,而其实是一个团队。

以前在外地出差,我作为技术人员跟当地的领导和客户汇报工作,还是略微有些底气的,底气的来源即是产品线的能力、产品经营思路和价值观,我带着这些上路,表面上是一个人,背后也是有一个相对完整的团队支撑,在于当销售形成某种配合。业务范围内的问题,我尚能够及时给予解答,但是若超出了范围,我常常把这些问题,集中反馈回去,同后端团队一起沟通,商讨应对的多种可能性。

这样一个问题收集、反馈、总结、再输出产品或思路的过程,其实就是构成了售前技术的主要工作,客户的问题很多很发散,但是与专业度相关的或基于技术本身,或涉及到项目管理,这些对技术人员才有意义,才或许可以找到正确答案,超出这些内容的问题,售前技术可以给予回答,然而却缺乏有力的证据支撑,结果是存疑的。

给予项目或者产品的专业分析对于销售人员是非常重要的,经过售前团队讨论,会将当前项目遇到的问题,以非销售人员的思路解读,不同角度一而再,再而三的碰撞,无论是广度和深度,都远大于一个销售的力量。一名认真的销售,必然会对这些信息认真思考,化为己用。从而为自己在面向客户时,能够有理有据有趣的进行市场拓展,进而实现项目整体目标。

***难点***

在一个高效的团队里面,销售和售前技术或者解决方案,作为铁三角的两角,加上交付角色,客观上其实是不可分割的存在,在推进项目上,不会割裂开,往往是自然是一荣俱荣,一损俱损。但是在一些并不怎么高效的团队里面,获取就是截然不同的状态了。

这个铁三角不完整,而且销售人员作为主要面向客户的一方,又特别有主意。嗯呢,就是想法很多,或者基本没有什么想法,有想法自然是一个值得鼓励的事情,然而销售人员的想法,自然不可能与公司的想法一致,而且不同的销售,在运作不同的项目时,也喜欢尝试不同的思路。。这都是值得许可的事情。这些天花乱坠的想法,可以开脑洞,但是也丝毫不能掩盖固有的缺陷,就是过于发散,无法形成系统性的思路,无法形成产品化。

由于公司文化或者对售前文化的缺乏认知,一些销售人员对售前技术工作呈现出一种偏执的认知,认为自己给客户答应的任务,售前都能够完成,或者完全不听取售前工作的一些合理化建议。。。另外就是去跟客户交流或者沟通的时候,单方面承诺客户,甚至无视运作项目的基本规划。。这个确实比较常见,但是也是极其危险的。。是一种急功近利的表现,对企业或者团队的成长,没有什么根本性的价值,即使通过一些手段获得一些短期收益,然并不长久。

***如何执行***

对于支持的销售人员,如果他是普通员工,售前技术不妨尽最大努力让他成为总监,如果已经是总监了,不妨再继续助你他成为明星总监,或者更高的级别的领导。。。这是售前工作对销售人员最明显的成果体现,当然更少不了销售人员的自我努力,但是也似乎不能忽略对自身工作的价值评价。


在正常而合理的情况下,成长起来的销售或许会重新评估一同奋斗过的售前技术伙伴的价值。成就销售其实售前技术人员的外在表象之一,真正内在的还是可以在成就销售的基础上,成就自己,在售前技术岗位上,找到并发现自己的价值所在。

成就销售是售前技术人员的一种美德,你值得拥有。


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