挑剔的客户让我们更接近真实的需求

上午去客户处，与某甲方客户讨论5G智慧高速，这个会议到底还是来了。自从上次调研之后，也该有个短暂的了结。汇报材料是基于3月末的那次调研，需求问题分别来自联网中心、收费站到XX服务区，我打算将这些问题逐条解读，引申出我们的产品和希望要落地的场景，整体介绍主要分为4个部分，交流也是基于这个层层展开。涉及客户的五大块业务，移动办公、收费稽查、监控管理、安全和公共服务灯，落地的探索应用主要是基于我们前期调研，结合客户自身的业务特点，最后以小结的方式重申了项目总体目标是树立行业5G+智慧高速标杆。由于内容较多，汇报时间超过我的预期，毕竟将两周前的调研情况进行了逐条分析和汇总解释，上次工作延续也得保证。

• 调研介绍
• 需求分析
• 方案介绍
• 应用探索

针对这次交流，客户Z也给了几个主要意见。

• 总的架构上没有问题，场景应用探索内容过多，但是5G智慧高速聚焦重点是要出亮点；
• 稽查系统和视频云联网有现成的，并且运行的很好，暂时不需要替换，我查了下他谈到的那家公司，应该是其关联公司。稽查主要是外部稽查和内部稽查，外部稽查即针对高速公路偷逃费行为，后续会引申出车主信用体系建立，这点在二期会考虑。内部稽查是工作人员标准工作执行的稽查，属于内部管理；云联网目前也已经部署了，暂时无意替换；
• 车路协同建设需求不紧迫，未来考虑内容；
• 公共服务管理，可以考虑再细化一些，提升公众出行体验；
• 可以对无人接巡检可以多做些文章，如增加设备费用、无人机安全性分析和结合联网中心的运营管理灯；
• 重点放到收费站和服务区的5G建设，对于服务区，可以考虑参照雄安新区的模式，说是菊花公司参与，客户要求我们把5G场景高度聚焦展示。

客户Y对我们在5G智慧高速项目的整体定位存在模糊认识，并且认为5G有其非常刚需的场景需求，要我们找出来一个场景，例如没有5G就无法完成，这是要求其实是对5G应用的一个误解。5G是一种基础设施，并不是要求取代ABC，而是更换的赋能或者助力行业应用，尚不能完全取代当前热门的云计算、大数据和人工智能技术。这需要我一一来进行解释，不甘于做管道，做平台和应用难度可想而知，但是没有应用无法推动5G快速建设。

客户希望将5G智慧高速的规划和试点分开，尽管给了给思路，说规划上可以参照浙江、雄安新区模式出一份省内的规划。而规划这块内容，客户自身也是缺乏的，并且动作滞后于路公司，这部分规划需要重新考虑，整合的难度显而易见。

总体交流氛围尚可，尽管后来他们对具体落地的场景和应用探索上与我们存在不同理解，交流到此双方还是颇有收获，这次沟通有助于后续更加聚焦实现关注的落地场景。但是他们提的另外这一个问题，让一同去的客户经理不由的犯了嘀咕，比如说在高速公路信息化建设中，5G场景建设这部分没有预算，不会花钱。

2020年4月8日

坤德拉