投标

年底各种事情扎堆，开心扎堆，不开心的也会扎堆，不仅节假日扎堆，而且项目需求也会扎堆，关键是项目招投标也会扎堆。记得之前有人说过vodafone和BT两个会这么干，技术部门专门在假日前一天发标，然后让乙方人员在假期里面，进行组织应标，不想了，感觉实在太酸爽。。。没想到国内的政企市场，也依然如此。这节我来简单说说年底的为何会出现标书扎堆的事。

 

 

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年底是标书旺盛的季节，非常典型，我深有体会，并且从与领导的沟通和部门例会可以获悉一二，这一时期标书往往会多于一年中的其他时期，或许有如下几个原因：

 

• 商机确实多，前期努力引发的结果，在这个月集中爆发。因为项目被运作的差不多了，是时候引导客户发标，并且客户也对项目运作的过程和时间满意，然后就在这个合适的时间段启动招标；
• 甲方项目到了不得不发标的地步。若再不安排组织招标，项目预算恐会被释放，而此事又确实重要。若今年不做明年重启，难度加大不说，甚至几乎不可能；
• 本着瞎猫逮着死耗子的心理，在年前大搞一把。项目组或者团队今年整体业绩不理想，于是销售人员趁着年前，大肆搜集招标信息，无论是相关的不相关的，都撸一遍，然后一股脑儿的搬回来。

 

无论是哪条原因造成的标书扎堆现状，其实都可以理解，毕竟当前的销售线年底多数会进行业绩考核，只要财务系统没关账，只要新年的时钟没有敲响，作为市场业务线都还有机会。这些数目众多的标书需求，有的是自己控盘的，有的是被别人控盘的，但是不要紧，当前最要紧的是积极响应。

 

怀这种心思的人员其实也大有人在，他们告诉有一套理论去说服自己和投标团队。“明知没有机会，也得去努力争取，到时即使结果真是不中，至少也给领导做个积极争取的汇报态度。”“梦想万一实现了呢？”“如果不应，大领导那里不好交代，客户那边也可能失去一个绝佳的推进机会。”销售或者业务人员天花乱坠的诉说这些标书的重要性，当然不排除有些人对携带过来的标书要求并不熟悉，并且有的甚至没有什么行业关联性​。

 

即使是基于以上三点，投标团队或者说是技术团队，就见到了眼前众多的标书，并且每一个标书的时间都很紧，作为技术团队负责人，如何处理这些需求，其实是一个相当大的挑战。